【品质】品质是品牌推广的定心丸

    品质是品牌推广的定心丸

宏陶陶瓷呼和浩特销售中心总经理周育琳女士，是一位慈祥开朗、睿智端庄的呼市人。虽说人到中年，但她却活力十足、思维敏捷，灿烂的笑容总挂在脸上。笔者和她只是第一次短暂接触，但已被她热情好客、率直豪爽的性格所感染。与她打过交道的人都十分敬佩她的人格魅力，尊称她为“周姐”。

宏陶陶瓷的展厅位于呼市的东库街，对面是众维家居，是该市唯一的历史最久、人气最旺的建材一条街。据周姐介绍，宏陶陶瓷在呼市的销售主要依靠零售渠道，这包括了门市、小区、家装和泥瓦工等通路，而重心是放在小区推广上。她认为，呼市毕竟是内蒙古自治区的首府，是全区政治、经济、文化和商业中心，市区人口超过158万人。近几年呼市的社会经济发展一日千里，中高档的住宅小区如雨后春笋，家居装修的市场需求非常巨大。因此，她们对呼市的瓷砖市场前景充满信心，一直把精力放在零售上，精耕细作，销售业绩一直保持上升势头。 谈起终端零售的心得体会，周姐心有感触：

一是要专心做品牌。她们从五年前的艰难创业，到现在的轻松运作，别无杂念，只专心做宏陶品牌。因为品牌不是吹出来的，而是靠消费者的口碑传递逐步叠加起来的，是时间沉淀的结果。她强调，宏陶稳定的产品质量一直是我们商家和前线人员的底气和定心丸，与厂家合作的五年间我们都没有走过弯路，累积下来的客户就是品牌宣传的庞大资源，“口碑效应”令宏陶品牌在呼市的知名度和美誉度与日俱增。周姐指着展厅显眼位置挂着的两幅书法牌匾动情地介绍：

《海纳百川》是内蒙古自治区副主席周维德先生题词，而另一幅《宏陶品质惟精惟一》是内蒙古著名书法家闫双全先生所题的。他们俩都是自己家里装修购买了宏陶产品之后，感到十分地满意和高兴，特意挥毫并亲手送给我们的。她谦逊地说，这是消费者对宏陶产品质量的充分肯定。因为，产品自身过硬的品质是形成口碑的坚实基础，再加上终端热情周到的优质服务，就达到了以点带面、事半功倍的效果。

二是要系统谋划营销策略。零售的通路有很多，各有特点和优势，也有利益上的冲突。因而要把这些通路作为品牌的资源来整合思考，平衡好各通路销售的业务利益和价格差异，形成一个立体的互为补充的销售网络。同时，把营销重心放在小区推广，收集在建楼盘信息，有针对性地研究对策。周姐认为现在是品牌竞争的信息时代，“酒香不怕巷子深”的坐销模式已不合时宜，必须采取主动出击的战术。她们走遍全市新建的楼盘小区，派发宣传资料，投放小区户外或楼梯广告，撒网式的宣传与点对点的跟踪服务相结合，最大限度地在业主间传播宏陶品牌形象。

三是做好每一个服务细节。终端零售最讲究服务水平，包括服务的内容、技巧和态度，而在为消费者服务过程中的每一个细节都是业务成败的因素。周姐是一个细心严谨的人，因为她意识到，看似微不足道的服务细节，却往往对品牌的信任度产生直接的影响，即将谈成的生意可能由于某个环节出了差错而泡汤。她告诉笔者，她招聘的业务人员都是大学毕业的年轻人，她们都经过严格的培训，业务素质高，头脑灵活又肯干，善于察言观色，嘴巴能说会道。笔者在展厅不足一个小时，就看到有三批顾客进店参观选购，导购员接待热情周到，一边介绍瓷砖特点一边细心观察顾客的心理变化，并以瓷砖对比的演示方法，突出宏陶抛光砖“底色白─清新亮丽”的产品卖点，促成顾客的购买行为。

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